Nos últimos meses temos partilhado pensamentos sobre a construção de negócios e respectivos factores críticos de sucesso. A título de síntese e porque a partir do próximo artigo nos propomos a abordar uma temática de contornos diferentes, reflectimos hoje sobre aqueles que nos parecem ser os 6 estágios fundamentais de evolução, que nos parece ser necessário assegura na construção de qualquer negócio.
O primeiro degrau será o controlo dos fundamentais básicos do negócio. Nesta fase, a preocupação do empresário deverá ser a de controlar com rigor, 3 questões fundamentais: O dinheiro, o tempo e a distribuição.
O controlo do dinheiro refere-se à identificação e constante medição, do ponto crítico do negócio. Este indicador deverá ser avaliado com a máxima periodicidade possível (diária, no limite) e indica-nos quanto necessitamos vender, para cobrir os custos totais. Aqui devem ser ainda considerado a orçamentação e o reporting.
O controlo do tempo respeita essencialmente à avaliação de prioridades. É fundamental que o Empresário compreenda que o seu trabalho é essencialmente o trabalho estratégico, preparar o negócio para crescer. Como costumo dizer, trabalhar o negócio por oposição a trabalhar no negócio.
O controlo da distribuição prende-se com a noção de que a consistência é ainda mais importante que excelência. Uma das coisas que o Ser Humano mais procura é a previsibilidade. É saber exactamente o que o espera. O mais importante na distribuição, na minha opinião, é ser consistente, é ser sempre igual. O que é que faz do Macdonald’s o restaurante mais procurado do mundo? Pode não ser o melhor, mas é o mais consistente.
O segundo degrau será a procura de um nicho, ou seja de uma posição competitiva em que não sejamos obrigados a competir pelo preço. Acredito que as PME não têm dimensão para competir pelo preço, pois haverá sempre um concorrente de maior dimensão com mais poder a esse nível. Quem vive pelo preço, morrerá pelo preço. Para não competir pelo preço será então fundamental desenvolver uma proposta única de venda, ou seja uma forma de diferenciação. Defendo ainda e para reforçar a capacidade de cobrar um preço mais alto, que essa diferenciação deverá ser fortalecida por uma garantia. A título de exemplo “ A nossa pizza é sempre entregue em 15 m e se não for terá 30% de desconto”.
O terceiro patamar de desenvolvimento será a alavancagem, ou seja produzir cada vez mais com cada vez menos recursos, dividir para multiplicar. Como é que conseguimos alavancar um negócio? Há 4 formas fundamentais: As Finanças; O Marketing; As Pessoas e a sua formação; Sistemas e tecnologia.
Nesta fase o empresário deverá compreender que se não registar a forma como faz cada tarefa operacional do seu negócio estará condenado a repeti-la. Se registar poderá pedir a outros que o façam. Estamos a falar então de sistematizar a rotina e humanizar a excepção.
Esta fase é absolutamente fundamental no crescimento do negócio. Pois é aqui que o Empresário se começa libertar das operações da empresa, começando a ter mais tempo disponível. Desta forma, não só melhora a sua qualidade de vida, como cria as condições para que a sua empresa cresça.
A equipa é o quarto passo de evolução. Quantos Empresários já ouvi dizer, que não encontram gente de qualidade? … Costumo responder-lhes com várias questões. Quem é que os selecciona? Quem é que os recruta? Quem é que os treina? Quem é que lhes dá sistemas para trabalhar? Será que o problema está nos colaboradores?
Trabalhar a equipa é colocar a bordo as pessoas certas, mas também nos lugares certos. É conhecê-las para saber como comunicar com elas. É comunicar eficazmente, para que compreendam o que se espera delas.
Passamos à fase das sinergias que é a nossa quinta fase de progresso. Aqui procuramos que o negócio dê o salto para outra dimensão. Que o resultado seja maior que a soma das partes. Aumenta-se drasticamente o volume, para se testar se o modelo que se construiu resiste ou se aparecem fissuras que devam ser reparadas.
Por último e de uma forma natural, passamos ao último estágio de desenvolvimento: - os resultados. Esses resultados materializam-se essencialmente de duas formas. Quais são elas? Tempo e dinheiro. Estar no negócio deixou de ser uma necessidade passou a ser uma opção. Costumo chamar a esta fase também de diversificação. Porquê? Porque o tempo e o dinheiro dão-nos escolhas. Sendo que, para um empresário que vise continuar a aumentar a sua riqueza, a escolha natural será pensar noutras oportunidades de negócio. Nessas oportunidades, poderá voltar a aplicar o mesmo modelo de crescimento, com os mesmos resultados.
Resumindo, desenhar o nosso negócio para que ele funcione sem Nós é praticamente um imperativo, se queremos que ele prospere ao longo do tempo. Mais do que isso, e de acordo com o apresentado, estou convencido de que é condição sine qua non, para que ele possa trazer-nos o máximo retorno possível.
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