Luta inicial

Escrevi há duas semanas sobre o ciclo de vida dos negócios. A primeira fase deste ciclo de vida será a luta inicial. Esta fase é especialmente dura. Há que montar o negócio e lutar diariamente para mantê-lo vivo. A mortalidade das empresas nesta fase é muito elevada. 40% não passam do primeiro ano e 80% não passam dos primeiros 5 anos. E sim! Muitas vezes são 5 anos em luta inicial. Ou seja a estatística confirma que 80% das empresas não passam desta fase.

Temos 2 desafios principais nesta fase. Por um lado, assegurar que há sempre dinheiro suficiente para continuarmos em frente e por outro conquistar de forma sustentada um espaço para a existência do nosso negocio, que deve ser materializado sob a forma de um mercado. Ou seja o desafio é então o de atingir a estabilidade financeira antes de esgotar os recursos iniciais.

Encontrar um espaço num mercado viável o mais cedo possível e gerir com enorme cuidado o financiamento inicial é absolutamente critico. Encontrar este mercado deve ser o alvo da nossa máxima atenção.

Focarmo-nos em resultados é essencial. Muitas vezes na montagem de um negocio vejo as pessoas focadas em aspectos que não são os mais relevantes. Óptimas instalações, designs fantásticos, preocupação excessiva com a imagem, etc. E quanto mais acesso existe a financiamento externo mais complacentes nos vamos tornando com estas coisas.

Manter a estrutura o mais magra possível, com os custos muito controlados e estar focados nos resultados e no ciclo do crescimento do negócio será determinante. Lembre-se que o que é crítico, um negócio, é sobre encontrar uma fórmula para servir o mercado. Não sobre massajar o nosso ego.

Mantenha as suas instalações o mais humildes que for possível. Compre em 2ª mão o que puder. Infelizmente o que não falta é material de escritório usado mas em óptimas condições, de empresas que não tiveram o mesmo sucesso que procura para si.

É nesta altura que devemos também escolher a flexibilidade. Ir adaptando a sua proposta de valor ao que o mercado quer, por oposição a estar apaixonado pela solução que imaginou e que o pode tornar intransigente.

Preparar um plano de negócios é fundamental. Mesmo que não o consulte com muita frequência, o acto de o preparar será decisivo porque o obrigará a testar uma série de pressupostos. Eu recomendo sempre que sejamos conservadores no nosso plano. Nomeadamente em questões como o volume de vendas nos meses iniciais e o financiamento. A sobrevivência do negócio vai depender disso.

Não esqueça que encontrar um mercado viável para a sua oferta é a prioridade número 1,2 e 3. Por isso aprender a vender torna-se vital. Compre bons livros de vendas e melhore as suas competências nessa área. Recorde-se que as vendas são sobre os clientes, o que eles pretendem e necessitam e não sobre si, a sua empresa ou a sua oferta.

Perceba a reacção do mercado e entenda tudo como apenas feedback. Se as coisas não estiverem a sair ( e não vão sair) como inicialmente pensou, prepare-se para ir afinando a sua abordagem até o mercado dar uma boa resposta.

Resolvendo, com sucesso esses desafios, poderá passar à fase seguinte no crescimento da sua empresa.