A maior parte dos executivos com quem me vou
cruzando tende a pensar de forma
essencialmente táctica. Poucos têm uma visão estratégica da sua actividade. Mas
raro mesmo são os que conseguem acumular uma visão estratégica, com a perspectiva
prática da implementação.
Este seria o ideal: alguém capaz de desenvolver
grandes ideias e estratégias e que simultaneamente fosse capaz da determinação
e disciplina de as aplicar também a um nível táctico.
Quando
abordamos o mercado, numa perspectiva táctica, tentamos colocar produtos ou serviços. Mas
quando a mesma abordagem é feita numa perspectiva estratégica, tentamos vender o negócio e uma relação de longo prazo. Ou seja, tentamos perceber de que forma é que o
poderemos, num sentido lato, impressionar um cliente ao longo do tempo.
Se tivermos claro que devemos atingir, do ponto
de vista estratégico, objectivos como a conquista do respeito; a confiança;
referências; poder de preço; ser percebidos como especialistas; capacidade de
influência; fidelidade; determinação dos critérios de compra e urgência de
compra; de que forma isto iria alterar a nossa acção diária? Será que
organizaríamos o nosso processo de vendas da mesma forma? E uma simples reunião
de vendas continuaria a obedecer à mesma estrutura?
O verdadeiro estratega é aquele que procura
constantemente estabelecer vantagens competitivas e uma das mais
fortes que podemos desenhar é a capacidade de influenciar o processo de
determinação dos critérios de compra. Na maior parte dos casos, o comprador não
é um especialista e isso dá ao comercial estratega a possibilidade de se
posicionar dessa forma e, consequentemente, de influenciar o processo de
determinação dos factores de decisão.
O primeiro aspecto com que nos devemos
preocupar é em desenvolver uma comunicação que prenda a atenção da maior
extensão possível do nosso mercado potencial, mesmo aqueles que à partida não
estejam imediatamente abertos a comprar… De que forma fazemos a nossa abordagem?
Como garantimos o interesse? Quais são os cabeçalhos da
nossa comunicação institucional?
Uma boa forma de atingirmos estes objectivos é,
normalmente, oferecendo informação de valor. O marketing de formação tem
cada vez mais adeptos e, se bem executado, permite-nos atrair mais compradores
enquanto desenvolvemos, simultaneamente, a nossa credibilidade. Desperta a
intenção de compra, posiciona-nos como especialistas e cria rapport e confiança, pois a pessoa não sente que se lhe esteja a vender
alguma coisa, mas sim a dar-lhe informação de que ela necessita.
Quando a nossa abordagem é informativa,
torna-se muito mais fácil chegar às pessoas e mesmo marcar reuniões. Esta
abordagem reforça ainda a nossa autoridade e credibilidade sobre o assunto em
causa. Posiciona-nos face à concorrência de uma forma completamente diferente e
é difícil que a concorrência possa replicar a nossa abordagem, porque tende a
assumir uma perspectiva táctica da dinâmica de vendas. Gera reciprocidade pois
estamos a dar valor gratuito à cabeça… E tudo isto enquanto nos ajuda a
determinar os critérios de compra junto do potencial cliente.
O nosso trabalho de estrategas é o de reflectir
constantemente sobre estes pontos e encontrar formas de os comunicar de forma
mais eficiente.
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