A principal razão para os
comercias serem bem sucedidos é por replicarem, com sucesso, aquilo que antes
se provou resultar por milhares de outros comerciais. A principal razão
para não serem bem sucedidos é por repetirem erros de julgamento que os afastam
das práticas que antes se provaram ser as melhores por milhares de outros
profissionais.
A
investigação demonstra que os melhores comerciais actuam de uma forma muito
específica, replicando de forma consistente uma série de práticas simples que os conduzem ao sucesso.
Pensar
o processo de vendas torna-se então fundamental. É então necessário observar o
nosso próprio processo com sentido crítico e auto-avaliar o nosso desempenho em
cada fase do mesmo processo.
Em
rigor, não há coincidências. O sucesso e o fracasso são efeitos com causas
bem identificadas a montante. A excelência vem da familiaridade que temos
com cada parte do processo de vendas e do cuidado com que o planeámos. Para
crescer os resultados das nossas equipas comerciais há que medir cada parte do processo. Aquilo que
não medimos, não controlamos. Aquilo que não medimos, não podemos estimular. E
tudo aquilo que muda pode ser medido. Identificar os factores críticos do
processo comercial, quantificar cada um deles, atribuir-lhes valores de
referência e alvos e medi-los tão frequentemente quanto possível torna-se um
imperativo do comercial de sucesso.
Quando se trabalha
desta forma, estabelece-se um processo de tratamento dos contactos comerciais,
que compreende várias fases, fazendo cada contacto gerado passar ao longo
dessas fases, que servirão para preparar o prospecto para uma decisão final que
se pretende positiva. Parte-se também do princípio, que nem todos os contactos
gerados passam de cada fase para a fase seguinte. Ou seja, há uma selecção dos
contactos ao longo de cada fase do processo, que nos permite por um lado ir aquecendo
os prospectos e por outro seleccionar aqueles que têm verdadeiro
potencial para comprar, dos que não têm.
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