Se a forma mais difícil de crescer é conquistando quota de
mercado à concorrência, a mais fácil será, seguramente, detectar um segmento do
nosso mercado que esteja a crescer, posicionarmo-nos de forma sólida e
aproveitar a onda.
Existe uma tendência para os vários players de uma indústria
em tentarem ocupar posições fortes em todos os segmentos. Mesmo naqueles que
não estão a crescer. Aproveitar essa tendência, trocando uma parte da nossa
atenção desses segmentos de baixo ou nenhum crescimento e focar essa atenção
nos segmentos de alto crescimento pode ser uma boa decisão estratégica.
A chave passa sempre por detectar estes segmentos antes da
concorrência e assumir uma posição dominante antes de eles chegarem. Há que
entrar em força para depois capitalizar na vantagem de ser o primeiro a chegar.
Há essencialmente 3 indicadores em que aprendi a centrar-me
para detectar oportunidades de crescimento.
O primeiro passa por estar atentos aos padrões de procura de
valor que podem ocorrer no mercado. Estes são cenários em que podem criar-se
segmentos de crescimento. É verdade que os consumidores estão sempre a mudar e
que há movimentos que podem ser enganadores. O que aqui procuramos são padrões,
ou seja a confirmação de alguma consistência. O nosso trabalho é então perceber
a tendência desses padrões e posicionarmo-nos nessa mancha.
Ou então quando há saltos significativos no valor que se
leva ao mercado num determinado segmento. Seja através de melhorias tecnológicas,
de revoluções processuais, ou mesmo da especialização de determinadas empresas,
acontece por vezes que determinado segmento passa a levar ao consumidor muito
mais valor de que antes conseguia.
Nestes casos nem sequer é necessário ser melhor que a
concorrência. Basta aproveitar a subida da maré e marcar posição significativa
no segmento.
Por último, as alterações nas tendências demográficas também
podem resultar em oportunidades significativas. Neste caso as alterações são
mais fáceis de identificar, mas materializam-se normalmente também ao longo de
prazos mais largos. Chegar cedo e ocupar posição é fundamental. Estas
alterações podem-se materializar quer no que respeita à idade média da
população, quer geográfica, quer economicamente.
No fundo e independentemente das oportunidades que vão
surgindo e/ou da origem das oportunidades no que respeita aos indicadores, o
aspecto mais crítico em tudo isto é exactamente a necessidade de uma abordagem
sistemática à detecção de oportunidades por oposição a uma abordagem mais
amadora e intuitiva. As empresas devem estudar os seus mercados de uma forma
transversal e não apenas estarem preocupadas com a parte que ocupam.
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