A essência da Liderança

A minha última leitura foi de um clássico da Liderança: O Monge e o Executivo.
Não sei porque este livro só apareceu na minha vida agora, mas parece-me que apareceu na altura certa.
Confesso que não é o tipo de livro mais imediato para mim. Nem sempre entro bem nos livros que contam uma estória, enquanto vão passando as mensagens. Normalmente prefiro os que vão directo ao assunto e põem toda a carne no assador, centrando-se nas ideias. Ainda assim, este caiu-me bem e permitiu-me recolher algumas ideias fundamentais para esta fase da minha vida profissional.
O autor não esconde a sua vertente muito religiosa, e liga várias das lições à espiritualidade.
As primeiras ideias que são passadas prendem-se com o que foi ficando conhecido como "a regra de ouro": tratar os outros como gostávamos que nos tratassem a nós. E também com o processo de influência, que é identificado como o processo de liderança.
O livro apela também à ideia de serviço, o líder que serve a sua equipa no sentido de lhes proporcionar as melhores condições, o apoio e ambiente para a sua máxima produtividade. Bem como ao carácter e integridade do líder na medida em que constrói a confiança de que a equipa necessita para seguir voluntariamente, bem como pelo exemplo da forma correcta de fazer as coisas.
James Hunter não esquece o papel da escuta como chave do processo de influência e, portanto, como qualidade essencial dos líderes e centra grande parte do seu argumento nas noções de poder duro, o poder coercivo, a que chama "poder" e poder suave, o poder da atracção, a que chama "autoridade" como ferramentas da liderança. O autor concentra-se quase totalmente na segunda, como a forma adequada de envolver uma equipa para os melhores resultados organizacionais.
É apresentado um modelo piramidal de liderança, que não me sensibilizou particularmente, também é defendido o apaixonado diálogo ideológico e a necessidade de vozes discordantes, como factores fundamentais nos grupos de sucesso.
A existência de regras de funcionamento do grupo, definidas pelo líder, não é esquecida, bem como a capacidade que todos temos de fazer escolhas e dessa forma influenciarmos o nosso destino.
Para quem já leu o livro, perdoem-me se, neste resumo, não reflicto as ligações à espiritualidade feitas por James Hunter, mas preferi centrar-me essencialmente nas ideias que mais me tocaram.
4 estrelas na minha opinião.

Experiência de cliente!

Esta foi a minha leitura desta semana.
O livro é altamente recomendado como uma das maiores referências, no que respeita ao serviço de cliente.
Apresenta uma interessante reflexão inicial, sobre a relação entre os sacrifícios e as recompensas de um cliente, quando adquire uma qualquer oferta no mercado. Esses sacrifícios prendem-se, essencialmente com o preço que é pago pela solução, bem como alguma outra coisa de que o comprador tenha também de abdicar, enquanto as recompensas representam os benefícios da aquisição.
Criar uma excelente experiência do cliente, passa por reduzir os sacrifícios o mais que for possível e aumentar as recompensas.
A linha de pensamento que nos é apresentada, sobre o que pode ser considerado valor para o cliente, distingue valor objectivo de valor subjectivo. Valor objectivo será determinado por uma série de critérios claros em relação à forma como uma determinada solução deve ser apreciada e o valor subjectivo, aquele que fará a maior diferença no que respeita à experiência do cliente, referir-se-à às emoções e sentimentos de que o cliente desfruta durante a experiência e, especialmente, ao sentido que atribui à mesma.
Para que uma relação emocional seja criada, com a empresa que oferece a solução, será necessário haver algum tipo de interacção com o cliente, uma vez que é desta interacção que resulta a ligação emocional procurada. Nesta interacção a empresa deverá confirmar o que a faz única no mercado, pela forma como se relaciona com o mesmo. O que a destaca como extraordinária!
Estas experiências podem resultar a 4 níveis básicos:
- O nivel físico, que se prende com o conforto e prazer desfrutados.
- O nivel emocional mais relacionado com o sentido e significado da experiência.
- O nivel Intelectual quando as experiências proporcionam aprendizagens importantes.
- E, por último, o nivel espiritual, para as experiências relacionadas com a beleza e a descoberta individual.
Quando uma empresa se posiciona, para proporcionar este tipo de impacto junto dos seus clientes, conquista a sua lealdade.
Estas experiências envolvem, muitas vezes, a participação dos 5 sentidos e devem sempre responder a, pelo menos, uma de 4 questões. Ou ajudam o cliente, ou o servem de alguma forma, ou resolvem um determinado problema/disfunção, ou, caso não façam nenhuma das anteriores, devem acrescentar claro valor trazendo ao cliente algo que ele ainda não tinha.
O livro recorda ainda que o ambiente da experiência é de grande importância na memória que deixará. Aspectos como a atmosfera, a organização e a acessibilidade devem, por isso, ser cuidados.
Os autores não terminam a obra sem frisar que toda as oportunidades devem ser aproveitadas para aprender sobre o cliente, despistando todos os seus sinais, com o objectivo de percebermos, da melhor forma possível, como o podemos servir e impressionar melhor.
Achei o livro difícil de ler. Com demasiadas estórias, onde nem sempre ficava claro o que queriam ilustrar, o que me tornou difícil manter a concentração. Por outro lado também não achei que trouxesse nada de verdadeiramente novo. Classifiquei-o com 3*, de 0-5.

Quem ganha a corrida? O Cavalo ou o Jockey?...

Cada vez mais ouço os empresários queixarem-se dos resultados. As vendas estão em baixo, as margens estão espremidas e o cash flow começa a ser muito escasso. Simplesmente não vêem oportunidades e estão muito cépticos em relação ao futuro.
Mas o que me parece verdadeiramente preocupante, é que falam como se, neste cenário, não houvesse possibilidades de gerarem frutos da sua actividade... Como se as dificuldades fossem incontornáveis!

O desafio que lhes deixo, independentemente do sector em que se encontrem, é de que analisem o que se passa nessa indústria e que confirmem se nenhum dos outros players está a crescer. E a resposta acaba por ser, sempre, a confirmação de que afinal há uma ou outra excepção.

O que estou a tentar dizer com isto é que, na esmagadora maioria das vezes, os desafios são essencialmente originados pela gestão e não pela conjuntura. Como dizia um amigo meu “O sucesso raramente é originado pelo cavalo. É o jockey quem ganha as corridas!”

O jogo dos negócios é um jogo intelectual, como o xadrez. Os empresários que o jogam com as emoções, o coração e o estômago acabam arrasados.

Adquirir as competências para compreender como se joga o jogo, como as actividades se convertem no resultado e como se podem afinar as actividades para que o resultado melhore, produzindo mais vendas, lucro e cash flow, serão os aspectos críticos para se ganhar o jogo.

Os factos não deixam de existir porque nós os desconhecemos. São exactamente as coisas que desconhecemos, que nos podem custar mais do que uma fortuna. 

E é exactamente porque poucos empresários as conhecem, que os poucos que nisso investem, acabam por desenvolver vantagens competitivas muito significativas. São essas vantagens competitivas que lhes permitem, nas conjunturas mais difíceis, conquistar expressivas quotas de mercado aos seus concorrentes.

Agradecimento

Não aguento mais. Estou farto!

"Não aguento mais. Estou farto! Não sou eu que estou a gerir o meu negócio, às vezes parece que é o meu negócio que me gere a mim."

Se é empresário talvez, uma vez ou outra tenha dito, ou pelo menos sentido isto. A maior parte dos empresários que conheço estão cansados, frustrados e talvez até preferissem voltar a trabalhar por conta de outrem.
A nenhum falta paixão, ou falta de conhecimento técnico sobre o negócio em que estão. Mas o problema com os grandes técnicos, é que eles ficam muito mais facilmente cansados do que ricos...
E é por isso que entendo como crítico, compreender que os empresários que ficam ricos são os que sabem de negócios para além de saberem do negócio... Para se ter um negócio sustentável, ao longo do tempo, é necessário saber o que se está a fazer e medir o progresso.
A chave para o sucesso sustentável, nos negócios, passará então, na minha perspetiva, por desenvolver a capacidade de analisar os resultados financeiros, diagnosticar as atividades que podem estar a limitá-los e perceber como corrigir esses detalhes no sentido de atingir os nossos objetivos. 
Mas não é fácil! E quem lhe disser o contrário e como diz um amigo meu "ou é absolutamente inconsciente, ou está a tentar vender-lhe qualquer coisa."
Ao contrário do que vejo a maior parte das empresas fazer, acredito que o mais dificil nos negócios nem sequer é vender, mas sim conservar uma parte do dinheiro gerado por essas mesmas vendas.
E é aqui que entra a capacidade e o conhecimento do próprio empresário. Diz-me a minha experiência que, na maior parte dos casos, o fracasso das empresas é muito mais vezes resultado de uma acumulação de más decisões por parte do empresário, do que propriamente de um mau negócio.
Nos próximos artigos que aqui vou escrever articularei exatamente sobre este assunto. Como diagnosticar as atividades que não estão alinhadas com os resultados pretendidos e como afinar essas atividades para que os resultados apareçam.

Email Marketing

O Email Marketing é, hoje em dia, uma das ferramentas mais poderosas para gerar contactos comerciais. Para além disso tem a vantagem de ser extremamente barata e fácil de medir os resultados.

Essa é umas vantagens que a internet trouxe às empresas de todo o mundo. Hoje é relativamente fácil, sabendo o que se está a fazer, comunicar as nossas ofertas, de forma muito acessível e com a vantagem adicional de ser muito mais fácil medir os resultados e por consequência tomar acção correctiva.

No entanto, do que temos aprendido e ainda hoje, só uma percentagem muito pequena dos webmarketeers sabe usar estas ferramentas com elevados níveis de eficiência, gerando retornos elevados para a suas campanhas e lucros para as respectivas empresas.

A facilidade na medição nos resultados permite ganhos incríveis de eficiência na nossa comunicação. Por exemplo, uma das questões que com mais frequência se levanta, nestes meios, é o de qual é o melhor dia para enviar uma peça de email marketing... As nossas medições apontam para que emails enviados à 6ªF tenham uma taxa de resposta 21% superior aos resultados obtidos na média dos outros dias. E isto de uma forma consistente ao longo do tempo...

O pior dia, temos concluído, é a 4ªF. Os emails enviados à 4ªF têm uma taxa de resposta 82% inferior aos enviados à 6ªF. Mas continua a existir o mito de que a 3ªF e 4ªF são os melhores dias... Repare, simplesmente, na quantidade de peças que recebe nesses dias...

Existe ainda muita gente no mercado a não estar de posse destes dados e, por consequência, a não tirar os melhores resultados possíveis.

E a realidade é esta: no limite, podemos obter 82% melhores resultados da nossa comunicação, simplesmente alterando o dia em que esta é enviada...

Imagine o impacto cumulativo de aplicar esta informação ao seu negócio online... Poderá ou não ser uma vantagem significativa?!...

Marketing Tradicional Vs Marketing Digital

E se eu lhe dissesse que, provavelmente, 70% do seu marketing está a falhar o seu objectivo?


A maior parte das empresas no nosso País continua a insistir nos meios tradicionais de marketing. Mas o marketing mudou nos últimos 24 meses.

Com a chegada da internet o mercado começou a poder aceder a informação sobre qualquer oferta comercial, na internet e em primeira mão. Mais do que isso pode, muitas vezes, experimentar gratuitamente e, principalmente, pode saber qual foi a experiência de outros utilizadores antes de decidir comprar.

E, por isso, o mercado aprendeu muita rapidamente que a internet é uma fonte abundante e confiável de informação... Enquanto o marketing tradicional não é!

Os estudos mais recentes apontam para que 60% das pessoas admitam que se deixam influenciar pela informação da web no que respeita a decisões de compra. Os próprios decisores do mundo dos negócios admitem, nos dias que correm de que a melhor forma de saber sobre as suas empresas é através da net.


Mais importante ainda e cada vez mais uma esmagadora percentagem de inquiridos confirma que a informação que encontram na net os está a conduzir a compras.

Proposta única de venda!

A proposta de venda da sua empresa é, no fundo, a sua vantagem competitiva, aquilo que o diferencia da sua concorrência, definido de uma forma clara e concisa.

Todos os negócios necessitam de uma proposta única de venda para serem bem-sucedidos! E para que funcione a sua proposta única de venda deve obedecer a 3 critérios:

1. Deve criar a expectativa de um claro benefício valorizado pelo seu nicho de mercado.

2. Deve ser absolutamente única, no sentido de que os seus concorrentes não consigam replicá-la.

3. Deve ser suficientemente forte para gerar uma corrente de compradores vorazes.


A realidade é que as estatísticas apontam para que, 80% das peças de comunicação no mercado, não tenham uma proposta única de venda. Mas quando passamos os olhos pelos anúncios que circulam no nosso país, ficamos com a sensação de serem muito mais.
A minha sugestão é de que mantenha o seu cliente ideal, o seu nicho de mercado, em mente quando criar a sua PUV e fuja dos que apenas procuram uma pechincha.

O Perfil do Empresário de Sucesso.

Consegue traçar um perfil das características fundamentais que não podem faltar a um empresário de sucesso?

Têm sido investidos milhões, nos últimos anos, na procura dos princípios comportamentais dos empresários bem sucedidos. O que é curioso é que as conclusões que todos esses estudos apresentam são bastante comuns, ou seja confirma-se, de facto, que estes empresários têm uma série de características comuns. E o que é curioso é que esses características são, pelo menos, tão importantes como o conhecimento técnico.

Estes Empresários têm uma enorme noção de responsabilidade, no sentido de compreender que todos os seus resultados decorrem das decisões que tomaram e não da organização de factores que escapam ao seu controlo. São fanáticos da definição de objectivos e têm uma enorme consciência de realização. São optimistas não por esperarem que as coisas se organizem naturalmente e em linha com os seus desejos, mas por esperarem bons resultados da sua acção deliberada. Compreendem normalmente que a chave do sucesso passa por encontrar formas de servir a um maior número de pessoas e que quando estabelecem relações de ganhar-ganhar se cria e distribui mais valor. Mostram-se pessoas bastante auto-disciplinadas, sabendo que os seus resultados decorrem diariamente de práticas simples que repetem diariamente de forma habitual. E são absolutamente sedentos de conhecimento, parecendo ter uma compreensão de que os seus resultados são alavancados pela qualidade das suas escolhas e decisões e que estas serão tanto melhores, quanto mais elevado seja o seu conhecimento.

Crescer ou aguentar enquanto a crise passa?

Num cenário de crise faz sentido continuar a falar em crescimento ou seria mais realista os gestores e as empresas pensarem em estratégias de manutenção e aguardar tempos melhores?

Quando estou com os Empresários em Workshop, lembro-lhes de que dou cursos de crescimento de negócios e não de aguentar enquanto a crise passa. O nosso cérebro tem a capacidade de materializar aquilo em que focamos a nossas atenção, Se a focarmos em aguentar dificilmente conseguiremos mais do que isso, mas se no concentrarmos em crescimento é para esse objectivo que começamos a encontrar respostas. Um dos grandes desafios nesta altura é exactamente não nos deixarmos convencer de que, com a crise não podemos crescer.

No fundo, se analisarmos objectivamente as outras crises do passado, percebemos que tradicionalmente 40% dos players do mercado abandonam cada sector. Nesta crise, por ser mais severa do que a maior parte das outras, podemos admitir que este número aumente. E isto deixa uma enorme oportunidade, para quem está concentrado nas coisas certas, em aumentar significativamente a sua quota de mercado servindo os clientes dos que entretanto vão fechando.

A importância de planear.

A competência número 1 para o sucesso empresarial, não é mais do que a nossa capacidade de definir objectivos e de planear no sentido de os atingir.

Quando eu percebo que estou em A e que quero ir para Z, ou seja quando eu percebo onde estou e para onde quero ir, é a altura em que tomo consciência de que vou precisar de um plano de acção. A altura em que eu preciso de perceber que acções tenho de tomar e que marcos preciso de atingir, para fazer o caminho até onde quero chegar.

É também nesta altura que é fundamental saber que não há segredos para o sucesso. O que existe é um conjunto de princípios universais que devem ser seguidos. Os resultados não acontecem por acaso sendo, portanto, fruto de acção deliberada e originados segundo a lei de ferro do universo: a causa e efeito. A regra a ter em mente é a de que se repetirmos de forma consistente os comportamentos que conduziram outros ao sucesso antes de nós, acabaremos, inevitavelmente, por ser também bem sucedidos.

Vários estudos comprovam que, de cada vez que um projecto tem um plano desenhado, a sua probabilidade de ser bem sucedido aumenta redicalmente. Mesmo nos casos em que depois esse plano possa não ser consultado ao longo da implementação. O simples facto de ter sido elaborado parece gravar na cabeça dos executores uma parte importante da informação necessária para que seja bem sucedido. A mais que não seja porque o tempo investido a planear é recompensado de forma multiplicada no tempo que se poupa na execução.

Quem falha em planear, planeia falhar!

Nichos de Mercado.

http://www.ted.com/talks/lang/en/malcolm_gladwell_on_spaghetti_sauce.html

A importância de agir!

Nestas alturas, em que as coisas estão difíceis, cruzo-me diariamente com empresários que estão paralisados pelo medo. O medo de errar e piorar a sua situação tolda-lhes o raciocínio e pior do que isso... a capacidade de agir...

"Agora vamos aguentar até ver o que isto dá..."

A acção gera mais acção. Quando agimos, começamos a ver o progresso, percebemos a nossa produtividade. Isso faz com que o nosso cérebro segregue hormonas que nos dão um sentimento de satisfação e felicidade. Por sua vez, este sentimento reforça a nossa motivação para o reforço dessa acção criando um ciclo virtuoso. 

Cantamos porque estamos felizes e ficamos mais felizes porque cantamos.

A nossa energia pessoal é a base do nosso desempenho. Esta energia é física, mas também é mental e emocional. A aplicação da nossa energia traz-nos evolução que reforça os nossos sentimentos de felicidade o que, por sua vez, gera mais energia.

O condicionamento das nossas emoções positivas torna-se assim um aspecto de extrema relevância no que diz respeito à nossa motivação para a acção.

Nós podemos condicionar os nossos pensamentos e consequentemente as nossas emoções e perceber essa realidade tem um impacto tremendo na nossa vida.

Houve um momento em que percebi que me podia condicionar diariamente a olhar para as coisas sempre de uma perspectiva positiva, perguntando a mim próprio o que há de bom neste cenário e não me deixando perturbar pelos pequenos reveses do dia-a-dia. Percebi, também nessa altura, que não só esta forma de estar tinha um impacto bastante positivo na forma como me sentia e, por consequência na minha qualidade de vida, mas também na minha produtividade, uma vez que a minha energia era continuamente reforçada pelas emoções positivas que vivia e também porque passei a afastar de forma constante as coisas que diariamente nos roubam essa mesma energia e nos desviam a atenção do que de facto é importante.

Por conta própria...

Na minha opinião, independentemente da sua função e do seu regime de trabalho, a forma como olha para si é determinante no nível de sucesso que vai ter. E eu acredito que se quer ser um profissional de sucesso deve pensar como se estivesse por conta própria... Porque, em rigor e cada vez mais, essa é a realidade... Se a sua produtividade não justificar inquestionavelmente o seu salário, a sua empresa estará atenta e a sua posição não estará a salvo por muito tempo...

O colaborador "empresário", vamos chamar-lhe assim, investe em tudo o que pode aumentar as suas competências e por consequência a sua relevância para a empresa. E não se limita ao investimento que é feito pela sua empresa. Faz investimentos do seu bolso, porque compreende que não haverá  nunca colheita se antes não houver sementeira.

O colaborador "empresário" mede todos os indicadores da sua actividade, porque compreende que mais do que ser esforçado, há que ser eficaz. Por isso, quando toma decisões, quer ter pelo menos a convicção de que são fundamentadas e que por isso têm maior probabilidade de ser acertadas. Aproveita cada minuto do seu dia porque sabe que o seu tempo, quando bem investido, pode multiplicar o seu retorno e por isso não o desperdiça nunca, certificando-se de não é interrompido. Já o colaborador "empregado" esforça-se bastante a manter-se ocupado esperando que o dia passe depressa.

O colaborador de excelência é um investidor: Constrói a sua capacidade ao mesmo tempo que constrói a sua carreira.

Este colaborador, no fundo, tem claro para si que o futuro da sua carreira está na forma como usa a sua cabeça. A sua maneira de pensar condiciona o seu desempenho. Para ter mais, terá de pensar melhor. Tem um plano de desenvolvimento pessoal. Investe em tornar-se cada vez melhor porque compreende o impacto directo que isso terá nos seus resultados profissionais.

Vê o seu desenvolvimento pessoal como um compromisso para a vida. O compromisso mais gratificante que existe.

Por último, investe num plano financeiro pessoal. Ter a capacidade de se gastar menos do que se ganha e desenvolver um plano de investimento desse dinheiro é fundamental para esse objectivo. Segundo a lei de Parkinson, as nossas despesas crescem na proporção das nossas receitas. Todos já passámos por isso. Temos a tendência de encontrar onde gastar tudo o que vamos ganhando a mais. Este é o caminho para nunca se ter estabilidade financeira.

Política de porta aberta???

Há uns tempos atrás dei comigo atrasado para entregar uns projectos que eram de grande importância e cujos prazos não podiam ser ultrapassados. Por força das circunstâncias, pedi no escritório, durante 3 dias, que não fosse interrompido por nenhuma razão que pudesse ser tratada mais tarde. Foram os 3 dias mais produtivos da minha vida. A partir daí decidi estabelecer regras diferentes no escritório. Sempre tinha defendido uma política de porta aberta, em que qualquer pessoa era encorajada a abordar-me em qualquer altura com qualquer assunto e só nesse dia percebi a forma como isso afectava a minha produtividade.

Tivemos de mudar os hábitos na empresa, mas foi bastante compensador. As reuniões tornaram-se mais produtivas e as interrupções passaram a ser apenas para as excepções. Apenas para as coisas que de nenhuma forma podiam ser adiadas até à reunião semanal. No fundo, trata-se de assumir o controlo do nosso tempo.

Produtividade

Um dos aspectos absolutamente prioritários, no que respeita à nossa produtividade, prende-se com a nossa clareza em relação aos nossos objectivos. No que diz respeito a cumprir determinadas realizações clareza é poder.

Para isso, sugiro que pensemos no papel, como forma de as nossas ideias ficarem não só muito mais estruturadas e testadas em relação a potenciais incongruências, mas também registadas de outra forma a nível mental. Quando escrevemos qualquer coisa no papel, é como se a estivéssemos a escrever também no cérebro.

Uma vez conhecido o resultado final de forma tão completa, é importante perceber qual a melhor forma de lá chegar. À medida que esse aspecto vai ficando mais claro através de exercício mental devemos ir transformando esse caminho em tarefas concretas. O que teria de acontecer para nós lá chegarmos. Definidas as tarefas, há que também definir os prazos em que devem ser cumpridas. Se não criarmos a pressão de um prazo, as coisas tenderão a arrastar-se e ficar por fazer, até porque as tarefas que menos nos agradam e não forçosamente as menos importantes, vão ser sempre adiadas.

Depois há que listar tudo o que vamos necessitar para realizar cada objectivo, para que não tenhamos de o interromper ou atrasar ou mesmo adiar de cada vez que percebemos que vamos necessitar de outra coisa.

Transformar as listas em planos e compreender a necessidade de congruência entre um plano principal para os objectivos principais e os planos acessórios para os objectivos intermédios e mesmo para os planos de cada tarefa.

O caminho para uma realização importante começa com um primeiro passo e faz-se dando depois mais um passo (e apenas um) de cada vez.

Um bom conselho pode ser o de nunca começar um dia sem antes o ter terminado. Fazer o planeamento do dia significa praticamente vivê-lo antecipadamente. Saber exactamente o que tem de acontecer para que ele corra de acordo com os nossos objectivos e, principalmente, de que forma ele vai contribuir para os nossos projectos e objectivos a longo prazo.

Depois de conseguirmos não começar um dia sem antes o terminar, passamos a não começar uma semana sem antes a terminar. Este é o passo seguinte. Este é o passo mais longo… Depois disso, não começar o mês sem antes o terminar, não começar o trimestre sem antes o terminar e, derradeiramente, não começar o ano sem antes o terminar.

KPI's made simple

Análise Processual

A principal razão para os comercias serem bem sucedidos é por replicarem, com sucesso, aquilo que antes se provou resultar por milhares de outros comerciais. A principal razão para não serem bem sucedidos é por repetirem erros de julgamento que os afastam das práticas que antes se provaram ser as melhores por milhares de outros profissionais.

A investigação demonstra que os melhores comerciais actuam de uma forma muito específica, replicando de forma consistente uma série de práticas simples que os conduzem ao sucesso.

Pensar o processo de vendas torna-se então fundamental. É então necessário observar o nosso próprio processo com sentido crítico e auto-avaliar o nosso desempenho em cada fase do mesmo processo.

Em rigor, não há coincidências. O sucesso e o fracasso são efeitos com causas bem identificadas a montante. A excelência vem da familiaridade que temos com cada parte do processo de vendas e do cuidado com que o planeámos. Para crescer os resultados das nossas equipas comerciais há que medir cada parte do processo. Aquilo que não medimos, não controlamos. Aquilo que não medimos, não podemos estimular. E tudo aquilo que muda pode ser medido. Identificar os factores críticos do processo comercial, quantificar cada um deles, atribuir-lhes valores de referência e alvos e medi-los tão frequentemente quanto possível torna-se um imperativo do comercial de sucesso.

Quando se trabalha desta forma, estabelece-se um processo de tratamento dos contactos comerciais, que compreende várias fases, fazendo cada contacto gerado passar ao longo dessas fases, que servirão para preparar o prospecto para uma decisão final que se pretende positiva. Parte-se também do princípio, que nem todos os contactos gerados passam de cada fase para a fase seguinte. Ou seja, há uma selecção dos contactos ao longo de cada fase do processo, que nos permite por um lado ir aquecendo os prospectos e por outro seleccionar aqueles que têm verdadeiro potencial para comprar, dos que não têm.

Fazer poucas coisas... mas muito bem feitas...

Estratégia vs táctica

A maior parte dos executivos com quem me vou cruzando tende a pensar de forma essencialmente táctica. Poucos têm uma visão estratégica da sua actividade. Mas raro mesmo são os que conseguem acumular uma visão estratégica, com a perspectiva prática da implementação.

Este seria o ideal: alguém capaz de desenvolver grandes ideias e estratégias e que simultaneamente fosse capaz da determinação e disciplina de as aplicar também a um nível táctico.

Quando abordamos o mercado, numa perspectiva táctica, tentamos colocar produtos ou serviços. Mas quando a mesma abordagem é feita numa perspectiva estratégica, tentamos vender o negócio e uma relação de longo prazo. Ou seja, tentamos perceber de que forma é que o poderemos, num sentido lato, impressionar um cliente ao longo do tempo.

Se tivermos claro que devemos atingir, do ponto de vista estratégico, objectivos como a conquista do respeito; a confiança; referências; poder de preço; ser percebidos como especialistas; capacidade de influência; fidelidade; determinação dos critérios de compra e urgência de compra; de que forma isto iria alterar a nossa acção diária? Será que organizaríamos o nosso processo de vendas da mesma forma? E uma simples reunião de vendas continuaria a obedecer à mesma estrutura?

O verdadeiro estratega é aquele que procura constantemente estabelecer vantagens competitivas e uma das mais fortes que podemos desenhar é a capacidade de influenciar o processo de determinação dos critérios de compra. Na maior parte dos casos, o comprador não é um especialista e isso dá ao comercial estratega a possibilidade de se posicionar dessa forma e, consequentemente, de influenciar o processo de determinação dos factores de decisão.

O primeiro aspecto com que nos devemos preocupar é em desenvolver uma comunicação que prenda a atenção da maior extensão possível do nosso mercado potencial, mesmo aqueles que à partida não estejam imediatamente abertos a comprar… De que forma fazemos a nossa abordagem? Como garantimos o interesse? Quais são os cabeçalhos da nossa comunicação institucional?

Uma boa forma de atingirmos estes objectivos é, normalmente, oferecendo informação de valor. O marketing de formação tem cada vez mais adeptos e, se bem executado, permite-nos atrair mais compradores enquanto desenvolvemos, simultaneamente, a nossa credibilidade. Desperta a intenção de compra, posiciona-nos como especialistas e cria rapport e confiança, pois a pessoa não sente que se lhe esteja a vender alguma coisa, mas sim a dar-lhe informação de que ela necessita.

Quando a nossa abordagem é informativa, torna-se muito mais fácil chegar às pessoas e mesmo marcar reuniões. Esta abordagem reforça ainda a nossa autoridade e credibilidade sobre o assunto em causa. Posiciona-nos face à concorrência de uma forma completamente diferente e é difícil que a concorrência possa replicar a nossa abordagem, porque tende a assumir uma perspectiva táctica da dinâmica de vendas. Gera reciprocidade pois estamos a dar valor gratuito à cabeça… E tudo isto enquanto nos ajuda a determinar os critérios de compra junto do potencial cliente.

O nosso trabalho de estrategas é o de reflectir constantemente sobre estes pontos e encontrar formas de os comunicar de forma mais eficiente.