O Ciclo do Crescimento dos Negócios

A maior parte das pessoas que pede a minha ajuda profissional, fá-lo no que respeita ao crescimento dos seus negócios. E o que noto é que demasiadas vezes confundem o crescimento do negócio com o crescimento do volume de vendas do mesmo.

De facto crescer as vendas é o primeiro e decisivo passo no crescimento de um negócio. Mas as vendas servem, essencialmente, pela forma como alimentam o crescimento dos outros 3 vectores fundamentais.

Muitos negócios crescem as suas vendas e por vezes muito significativamente e durante bastante tempo mas nunca aprendem a transformá-las no derradeiro propósito da actividade empresarial: o lucro! Sem lucro não há justificação para a existência da empresa tal como a conhecemos. Ter lucro é o verdadeiro desígnio da empresa. Se não visar o lucro então deve ponderar outra forma de organização que não a empresarial.

Muitas vezes sucede também, que vendemos bastante, somos bem sucedidos a transformar essas vendas em lucro, pagamos impostos sobre esse lucro e nunca temos dinheiro na conta bancária. Vi várias vezes Empresários discutirem com os seus Contabilistas, acusando-os de não fazerem um bom trabalho, porque, do seu ponto de vista, não seria possível ter lucro e consequentemente pagar impostos sobre esse lucro, se o tempo vai passando e o dinheiro teima em não se acumular. O que se passa é que, com frequência, estamos a confundir lucro com cash flow e talvez por isso não consigamos converter o primeiro no segundo. O lucro é a promessa do cash flow, mas não forçosamente a sua materialização. O lucro é contabilístico. Cash flow é dinheiro no Banco!

Devemos então compreender que o ciclo de crescimento de um negócio passa por crescer as vendas, assegurar a transformação dessas em lucro e deste último em cash flow.

Mas está ainda a faltar-nos um último aspecto. Há ainda uma outra forma de o Empresário remunerar o seu investimento: vendendo a sua empresa. Total ou parcialmente. De facto, em Portugal não temos a cultura de vender os nossos negócios, antes pelo contrario. Mas devemos compreender que essa é uma forma de remunerar o nosso investimento e o nosso esforço e, muitas vezes, de transformar em dinheiro o valor económico que criámos.

Compreender este ciclo é de importância crucial para fazer crescer as nossas empresas de forma consistente e sustentada, ao longo do tempo e assim recompensarmos o esforço e o risco em que incorremos quando decidimos ser empreendedores.

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E se o seu negócio voasse?...

Warren Buffet diz que a linguagem dos negócios é a contabilidade. Para quem está no mundo dos negócios será que é importante escutar o que nos diz o homem mais rico do mundo? Eu julgo que sim. Parece-me que ele ganhou a reputação necessária para que eu escute de cada vez que ele fala.

Pensem num desporto. Qualquer que seja... Se não conseguíssemos ler o resultado poderíamos perceber quem esta a ganhar? E poderíamos jogar o jogo? Seria difícil verdade? Para não dizer impossível...

Um dos maior problemas que nós Empresários temos é que, demasiadas vezes, não sabemos ler o marcador. E por isso tendemos a não olhar para ele. Como se fosse possível jogar o jogo sem o fazer...

Imagine que vai entrar num avião e o piloto está à porta, junto do comissário de bordo, a cumprimentar os passageiros que entram. De repente e mesmo quando o leitor vai a entrar, o piloto olha para dentro da cabine e diz “Uau! Olha para isto, tantos manómetros!!!” O que é que fazia? Fugia verdade!?!!... Não me parece que fosse boa ideia voar com um piloto que não soubesse ler os manómetros.

Nos negócios, tal como num avião, se não estivermos constantemente a gerar informação e a analisá-la, não temos como tomar decisões e utilizar ferramentas para manobrar. A maior parte dos empresários não tem manómetros e/ou não os sabe ler. E essa é uma das (fortes) razões para a estatística dramática de que 96% dos negócios não atingem sequer 10 anos de actividade.

Estamos muitas vezes sem combustível, na rota errada e a perder altitude. É apenas uma questão de tempo até nos espetarmos. E não percebemos isso até ser tarde demais...

Um exemplo que uso muitas vezes nos meus cursos é exactamente sobre a quantidade de manómetros que tem um avião. Porque tem uma avião tantos manómetros?... E a resposta é simples: porque voa! E se não tivermos tantos manómetros não o podemos voar em segurança. Depois pergunto quantos manómetros tem um triciclo... E a resposta é: nenhum! Porquê? Porque não anda nada e não há risco nenhum se não o conduzirmos em condições.

A minha conclusão é muito simples. Se queremos que o nosso negócio voe temos de gerar, interpretar e gerir o máximo de informação possível. É isso que nos permite tomar decisões sobre as ferramentas e estratégias a usar para que ele voe em segurança. Se não o fizermos não teremos mais do que um triciclo.

comércio tradicional

Este fds, no Jornal “O Expresso”, vinha um artigo muito interessante que se referia ao comércio tradicional nas baixas comerciais de Lisboa e Porto.
Este artigo focava-se na realidade dramática da quantidade de lojas que têm vindo a fechar por deixarem de ter condições para permanecer em actividade. Complementava ainda a informação deixando-nos alguns dados sobre a quantidade de empresas que têm vindo a fechar em Portugal durante todo o ano confirmando a grave crise que estamos a atravessar.
Julgo ser incontestável que atravessamos uma crise terrível do ponto de vista económico e não gostava de diminuir as responsabilidades das autoridades na morte lenta das baixas comerciais no nosso País, porque não é só em Lisboa e Porto que este fenómeno se manifesta.
Mas julgo que um dos maiores desafios dos empresários, nesta altura, é exactamente o de deixarem de procurar responsáveis no exterior e olharem para si próprios como as únicas soluções para os seus problemas. Felizmente não faltam também exemplos, no nosso Pais, de empresários a vender mais do que alguma vez venderam e outros que lançam mesmo novos projectos com óptima receptividade por parte do mercado.
Na minha perspectiva, nunca é o que acontece no mercado que faz a diferença mas sim a forma como nós, empresários, decidimos responder a isso.
O mercado mudou! E vai continuar a mudar. Acredito eu que a uma velocidade cada vez maior. E aqueles que de nós não mostrarem capacidade de se adaptar à mudança vão inevitavelmente acabar... extintos.
Não pretendo com este artigo apontar o dedo a ninguém e muito menos diminuir os empresários que estão a passar por dificuldades. Mas antes alertar para aspectos que me parecem decisivos nos tempos que correm, porque o fantástico aumento da competitividade das últimas décadas não se compadece com as práticas tradicionais da gestão dos pequenos negócios.
É preciso perceber o que o mercado quer (porque isso está sempre a mudar), encontrá-lo e dá-lo ao mercado. É decisivo proporcionar uma fantástica experiência ao cliente e já ninguém tem pachorra para o desinteresse com que habitualmente somos servidos no nosso Pais. É fundamental ter uma óptima proposta de valor mas também saber comunicá-la.
Acredito profundamente que as crises, tal como os Invernos, fazem falta ainda que não gostemos delas. E acredito também que as crises são uma oportunidade para nos pormos em causa e nos reinventarmos, melhorando as propostas de valor que levamos ao mercado, com benefício derradeiro deste último.

Crise: Ameaça ou Oportunidade?!...

O Sistema de activação reticular é uma parte do nosso cérebro, que funciona como a bússola do mesmo. Lembra-se do último carro que comprou e de, de repente, começar a reparar numa série de carros da mesma marca? O nosso cérebro tem uma capacidade incrível de encontrar e criar tudo aquilo em que nos focalizamos. O cérebro encontrará provas de que a terra é plana, se assim o desejar. Por outras palavras, a sua atenção determina a sua direcção. O que é que acontece quando diz a si próprio para não se esquecer de algo? Pois, normalmente esquece-se. Experimente dizer a si próprio para se lembrar… É verdade! O resultado vai ser completamente diferente.
Quantas pessoas conhece, que vêm ameaças em todo o lado? Para quem o copo está sempre meio vazio? Mas outras há, que têm a característica exactamente contrária. Onde os outros encontram ameaças, eles detectam oportunidades.

O nosso sistema de activação reticular é tão poderoso, que aqui há uns anos, depois de investigação, se concluiu que a sorte e o azar eram hereditários. Ou seja os filhos de pessoas com sorte, tinham tendência a ter sorte e vice-versa. Embora estatísticamente essa fosse a realidade, os investigadores falharam ao classificar como sorte o uso adequado sistema de activação reticular. Na verdade o que acontece é que ao copiarmos os padrões de comportamento dos nossos Pais, tendemos também a replicar a forma de usar o SAR, ou dito de outra forma, o tipo de informação que filtramos e consequentemente aquilo em que nós nos focamos.

No último fim-de-semana, num workshop de negócios lancei este tema à discussão. Depois de trocarmos opiniões, acabámos por concluir em conjunto que a crise tanto pode ser uma oportunidade como uma ameaça. O mais curioso é que a escolha depende, apenas, de cada um de nós. Se decidirmos que é uma ameaça e nos focarmos em todos os perigos e problemas, será inevitavel a materialização dessa realidade, porque identificaremos à nossa volta, apenas a informação congruente com a nossa decisão. Pelo contrário, se decidirmos que é uma oportunidade a informação que seleccionamos e a acção que tomamos como consequência dessa informação, será também congruente com essa decisão.

Ou seja, também nos negócios o nosso sistema de activação reticular nos pode ajudar ou não dependendo da forma como escolhermos usá-lo. Nunca encontrará oportunidades se se convencer de que não as há e potenciará todas as ameaças se fôr nisso que concentrar a sua atenção... Mas se se mover em direcção ao que pretende, em vez de fugir do que teme, a crise poderá ficar reservada apenas para os seus concorrentes.

Nós somos o que pensamos ser!

Porque são algumas pessoas tratadas por Senhor e outras por Você?
Há pessoas que comandam confiança, lealdade e admiração, enquanto outras simplesmente não…


Se olharmos um pouco mais de perto, percebemos também facilmente que são, normalmente, as pessoas mais bem sucedidas que nos transmitem esta imagem de “respeito”.

O que é mais curioso é que se observarmos ainda com mais atenção, compreendemos que vemos nos outros aquilo que eles vêm em si próprios e consequentemente os outros vêm também em nós, aquilo que vemos em nós próprios. Ou seja, cada um de nós é visto e tratado de acordo com a sua própria auto-imagem. Recebemos o tipo de tratamento que pensamos merecer.

A forma como pensamos determina a forma como agimos. E a forma como agimos determina a forma como os outros agem em relação a nós.

A consideração que temos sobre nós próprios revela-se em tudo aquilo que fazemos e como tal devemos cultivar esse auto-conceito.


A forma como pensamos sobre a nossa actividade é um dos aspectos fundamentais. Um dia vi um pedreiro passar por engenheiro, porque à pergunta sobre a sua actividade profissional, respondeu que estava a construir o maior estádio de futebol do País. A pessoa de imediato esclareceu que era pedreiro, mas a forma como pensava sobre si próprio e aquilo que fazia, levou os outros a dar-lhe uma diferente importância. A forma como pensamos sobre a nossa actividade diz muito, não só sobre nós próprios, mas também pela nossa capacidade de assumir outras responsabilidades. Mais do que isso, o respeito que temos pelo nosso trabalho tem uma elevada correlação com o desempenho que demonstramos no mesmo.

Em qualquer organização identificam-se facilmente dois tipos de pessoas. Um grupo que se preocupa com o seu futuro focando-se no que pode fazer para progredir mais depressa. Estas pessoas fazem sugestões constantemente, envolvem-se nos processos e não esperam mais do que uma chance para mostrarem o que valem.

O outro grupo está acima de tudo preocupado com a segurança, benefícios sociais e horas extraordinárias e vê o trabalho como um mal necessário. Foca-se normalmente nos aspectos negativos e no trabalho dos colegas.

O papel do Líder na organização é criar uma cultura de grupo 1, assegurando a passagem dos colaboradores do segundo grupo para o primeiro. Ao não o fazer corre o risco dos elementos do grupo 1, com o tempo, acabarem por fazer o caminho contrário.

O cuidado que temos com a nossa imagem é outro aspecto de grande importância. Quase que me apetecia dizer, que as pessoas importantes começam por parecer importantes. Ou seja, o facto de parecermos importantes faz-nos sentir como tal. A nossa aparência fala. Nos EUA há até um ditado que diz que “o que és fala tão alto, que nem consigo ouvir o que dizes”. Devemos cuidar de uma aparência irrepreensível. A nossa aparência fala connosco e fala também com os outros, pois é a primeira forma que têm de nos avaliar.

A chave do sucesso está então em pensarmos positivamente sobre nós próprios. Pensar que somos importantes, pensar que temos desempenhos de primeira linha, pensar que somos capazes, ajuda a que de facto o sejamos.

Tal como o pensamento das crianças tende a ser um reflexo do pensamento dos Pais, também o nosso pensamento, como adultos, tenderá a acompanhar o das nossas referências. Ou seja, vamos construindo um padrão de pensamento e comportamento que se inspira nas pessoas que mais admiramos.

Seguindo a mesma linha de raciocínio, também nas organizações, a forma como o Líder pensa o seu trabalho, terá reflexo directo na forma como os colaboradores também o fazem. O entusiasmo do Líder, a sua atitude positiva face aos desafios contagia os colaboradores, que elevando os seus níveis de desempenho obtém melhores resultados.

Se por um lado o líder deve viver com a consciência, de que a sua atitude sobre si próprio influencia também a forma como os seus colaboradores se vêem a eles mesmos e consequentemente o seu desempenho, também cada um dos colaboradores deve procurar rodear-se das influências que mais facilmente o vão ajudar a tornar-se naquilo que pretende. Uma das formas de fazer isso é seleccionar as organizações e os líderes, que funcionem como melhores referências. Dito de outra forma, se pretendemos melhorar o nosso auto-conceito, o local onde escolhemos trabalhar pode fazer toda a diferença.

A Fase do Investidor

A fase do investidor será, na minha opinião, o último degrau da escada da riqueza, sobre a qual nos temos dedicado a escrever nos últimos meses. Passámos de Trabalhadores por conta de outrém a Auto-empregados, daí a Gestores e de Gestores a Proprietários. Agora vamos passar de Proprietários a Investidores.

Como Proprietários passámos a ter um negócio que funciona sem nós. Dessa forma passámos a ter o Cash Flow que esse negócio gera e tempo para aplicar esse cash flow. Como Proprietários passámos a usar esse tempo e cash flow, para repetirmos o processo de criação de riqueza outras vezes. Dessa forma, passámos a ter não um, mas vários negócios a gerar cash flow. Cash flow que se tornou passivo, no sentido em que não involve directamente nenhum tipo de actividade da nossa parte. Mas acima de tudo cash flow que se tornou massivo.

Como Investidores tornamo-nos alocadores de capital. Como Investidores a nossa preocupação passa a ser, o que fazer com as quantidades massivas de cash flow gerado pelos nossos negócios. De que forma podemos aplicar esse dinheiro, de maneira a gerar mais dinheiro ainda. Como Investidores geramos dinheiro com dinheiro.

Uma das nossas preocupações, como Investidores, é aquilo a que me tenho habituado a chamar de regra do número de zeros. Ou seja quantos zeros deve ter um negócio para justificar a nossa atenção, o nosso tempo. Qual a dimensão das oportunidades que de factos nos interessam. Sim, porque quando estamos a gerir quantidades muito grandes de dinheiro, não podemos desperdiçar o nosso tempo com negócios cujo retorno potencial tenha um impacto relevante no nosso património.

Enquanto Investidores vamos procurar constantemente solidificar o nosso património e construir riqueza. As principais formas que vamos encontrar para fazer isso, são essencialmente o mercado financeiro, o mercado imobiliário e empresas de que sejamos proprietários e onde tenhamos intervenção na gestão. As necessidades ao nível da nossa sofisticação técnica aumentam, uma vez que começamos a ter somas consideráveis investidas nestas 3 frentes. Consequentemente é necessário, como várias vezes temos já realçado, ir aprendendo bastante pelo caminho. Quando paramos de aprender, paramos de crescer, quando paramos de crescer começamos a morrer, os nossos negócios e a nossa riqueza, começa a morrer.

A concentração do Investidor deve ser no retorno dos investimentos. A fase do Investidor trata sobretudo de capital e como tal o aspecto fundamental a ter em atenção será o retorno que se consegue ter do mesmo. Deixámos de investir tempo e esforço, e passámos a investir dinheiro e conhecimento. A maneira de os aproveitar e alavancar ditará o nosso nível de sucesso nesta fase.

Outro aspecto importante a considerar, de que já falámos noutras ocasiões e no qual devemos continuar a investir nesta fase é na construção da nossa reputação. Isto é fundamental uma vez que vamos necessitar de um network de qualidade, que nos servirá sobretudo de ferramenta de angariação de oportunidades, bem como de plataforma de informação. Os melhores negócios, as melhores oportunidades são-nos frequentemente apresentadas, por pessoas com quem mantemos boas relações.

Quais são então as aprendizagens principais neste estágio de evolução? Diria que devemos fazer crescer os nossos conhecimentos acima de tudo em àreas como a estruturação corporativa e a fiscalidade. Uma vez que aquilo que vamos estar a fazer, é a utilizar dinheiro para fazer mais dinheiro, as questões de fiscalidade internacional, financiamento e controlo corporativo são absolutamente fundamentais.

O culminar desta fase de investidor é a de fazer dinheiro com dinheiro alheio. Reunir outros investidores no sentido de construir a nossa riqueza. Isto é o que acontece quando dispersamos capital de empresas em bolsa, quando reunimos grupo de investidores para determinados projectos que se baseiam em oportunidade detectadas por nós. Quando construimos a nossa reputação a um determinado nível, temos uma série de pessoas a querer investir conjuntamente connosco. Aqui a riqueza cria-se quase do nada, agimos como visionários, vendemos ideias.

Vamos nesta altura estar a lidar com os maiores players do mercado. Entidades e/ou pessoas com enormes quantidades de capital para investir. Investidores a sério! E vamos estar a procurar também Investidores Institucionais.

A maior parte dos Investidores é também nesta fase que se consciencializam da necessidade de dar de volta à sociedade. Compreendendo que sem a sociedade e o mercado nunca teriam chegado onde estão, resolvem nesta altura começar a devolver e consequentemente desenvolver alguma actividade como mecenas. Alguns dedicam-se à caridade, outros financiam causas ciêntificas e outros ainda causas ligadas à educação.

Para o Milionário esta é a fase da jubilação financeira. Sublinho financeira, porque normalmente os verdaeiros empreendedores que fazem este caminho, são pessoas com um nível de actividade que não lhes permite uma retirada definitiva. Esta é a sua reforma! É tempo da apreciarem. Se fizeram todo este caminho bem a merecem!

A Fase do Gestor

No caminho do Empreendedorismo, às fases do empregado e do “auto-empregado”, segue-se a fase do Gestor. A fase do Gestor começa quando contratamos os nossos primeiros colaboradores.

A maior parte de nós contrata colaboradores, na ilusão de que a vida se tornará mais fácil a partir desse momento. A maior parte de nós descobre também, muito rapidamente, que nada poderia estar mais longe da verdade. A partir do momento em que o Empreendedor contrata o seu primeiro empregado, passa a ter de controlar o trabalho de um terceiro e de resolver aquilo que este não faz bem, para além de continuar a desempenhar as suas próprias tarefas. O que normalmente acontece é que, à medida que vamos contratando outras pessoas, vamos trabalhando cada vez mais horas e de uma forma cada vez mais árdua.

Há uma série de convicções que parecem comuns a grande parte dos pequenos Empresários e que os afastam do sucesso e, consequentemente, da possibilidade de deixarem de ser pequenos.

Uma dessas convicções é a confusão entre a noção de dimensão e a de sucesso. Grande parte dos Empreendedores parece medir o seu nível de sucesso pelo número de pessoas que trabalha para si. Outros há que o fazem pelo seu volume de vendas. O problema é que estas convicções enviesadas lhes desviam a atenção daquilo que é de facto importante: o lucro. Muitas empresas crescem, por isso, até se tornarem vítimas do seu próprio crescimento.

Outra das convicções comuns aos Empresários é a de que ninguém é tão bom quanto eles próprios. E o que é engraçado é que, na maior parte dos casos, isso acaba por ser verdade. Não porque eles sejam de facto fantásticos e/ou insubstituíveis mas, principalmente, porque as suas organizações não permitem que os Colaboradores cresçam a ponto de poder assumir determinadas responsabilidades. Normalmente o Empresário, na fase do Gestor, gosta acima de tudo de ter o controlo, de mandar. Gosta mais de mandar do que de ter lucro, gosta mais de mandar do que de ver os outros (os seus colaboradores) crescer e ter sucesso, gosta mais de mandar do que de ter tempo livre e, consequentemente, ter uma vida boa. A sua relação com os seus colaboradores torna-se perniciosa. A sua mentalidade constrói-se sobre a ideia de controlar os empregados, por oposição a liderar a equipa.

Uma variante comum desta última convicção é a de que não conseguem encontrar bons colaboradores. E o mais curioso é que, de facto, isso se torna também verdade. Não porque não haja pessoas de qualidade, mas porque se falha no seu recrutamento, selecção, integração e treino. Quando temos boas empresas, os bons empregados querem vir trabalhar connosco. Quando somos bons líderes, as nossas equipas têm bons resultados e estão motivadas. Quando estamos preparados para recrutar as pessoas certas para os lugares certos, e proporcionar-lhes o ambiente de que elas necessitam para terem bons desempenhos, é isso que acaba por acontecer. Como em tudo o resto na vida, no que respeita aos colaboradores também temos os que merecemos.

A convicção de que é necessário trabalhar duro para se ganhar a vida é outra das que gostaríamos aqui de referir. É curioso que ouço pouca gente dizer que tem de trabalhar de forma inteligente para criar riqueza. Esta convicção tem dois aspectos a referir. O primeiro é que trabalhar duro ajuda, mas trabalhar de forma inteligente é ainda mais importante. O segundo trata das limitações que nos podem criar os nossos objectivos. Quantas pessoas conhece que só objectivem ganhar a vida e acabem por tornar-se ricas? O que acontece quando acreditamos que precisamos de trabalhar duro para ganhar a vida, é que o melhor cenário possível vai ser exactamente esse.

O que é então necessário construir, nesta fase da nossa vida empresarial, para que possamos evoluir para a próxima fase do processo de criação de riqueza? Acima de tudo uma série de aprendizagens. Devemos aprender sobre liderança, construção e gestão de equipas. Delegação e confiança. Devemos aprender sobre sistemas. Nada na natureza cresce sem um sistema e nas empresas funciona da mesma forma. Devemos aprender a planear e gerir o crescimento. Devemos construir e solidificar relações, com outros empresários, com a Banca, com Fornecedores e Clientes. Devemos criar uma reputação de credibilidade e seriedade. Devemos treinar-nos a tomar decisões rápidas. Devemos estudar e aprender a gerir e alocar recursos, sendo que destes é fundamental o cash flow.

Tudo isto são coisas que não só nos vão fazer falta no próximo degrau, mas também para lá chegar. Como tal, devem ser estas as principais preocupações de um Empresário cujo(s) negócio(s) esteja(m) nesta fase de evolução.