Produtividade

Um dos aspectos absolutamente prioritários, no que respeita à nossa produtividade, prende-se com a nossa clareza em relação aos nossos objectivos. No que diz respeito a cumprir determinadas realizações clareza é poder.

Para isso, sugiro que pensemos no papel, como forma de as nossas ideias ficarem não só muito mais estruturadas e testadas em relação a potenciais incongruências, mas também registadas de outra forma a nível mental. Quando escrevemos qualquer coisa no papel, é como se a estivéssemos a escrever também no cérebro.

Uma vez conhecido o resultado final de forma tão completa, é importante perceber qual a melhor forma de lá chegar. À medida que esse aspecto vai ficando mais claro através de exercício mental devemos ir transformando esse caminho em tarefas concretas. O que teria de acontecer para nós lá chegarmos. Definidas as tarefas, há que também definir os prazos em que devem ser cumpridas. Se não criarmos a pressão de um prazo, as coisas tenderão a arrastar-se e ficar por fazer, até porque as tarefas que menos nos agradam e não forçosamente as menos importantes, vão ser sempre adiadas.

Depois há que listar tudo o que vamos necessitar para realizar cada objectivo, para que não tenhamos de o interromper ou atrasar ou mesmo adiar de cada vez que percebemos que vamos necessitar de outra coisa.

Transformar as listas em planos e compreender a necessidade de congruência entre um plano principal para os objectivos principais e os planos acessórios para os objectivos intermédios e mesmo para os planos de cada tarefa.

O caminho para uma realização importante começa com um primeiro passo e faz-se dando depois mais um passo (e apenas um) de cada vez.

Um bom conselho pode ser o de nunca começar um dia sem antes o ter terminado. Fazer o planeamento do dia significa praticamente vivê-lo antecipadamente. Saber exactamente o que tem de acontecer para que ele corra de acordo com os nossos objectivos e, principalmente, de que forma ele vai contribuir para os nossos projectos e objectivos a longo prazo.

Depois de conseguirmos não começar um dia sem antes o terminar, passamos a não começar uma semana sem antes a terminar. Este é o passo seguinte. Este é o passo mais longo… Depois disso, não começar o mês sem antes o terminar, não começar o trimestre sem antes o terminar e, derradeiramente, não começar o ano sem antes o terminar.

KPI's made simple

Análise Processual

A principal razão para os comercias serem bem sucedidos é por replicarem, com sucesso, aquilo que antes se provou resultar por milhares de outros comerciais. A principal razão para não serem bem sucedidos é por repetirem erros de julgamento que os afastam das práticas que antes se provaram ser as melhores por milhares de outros profissionais.

A investigação demonstra que os melhores comerciais actuam de uma forma muito específica, replicando de forma consistente uma série de práticas simples que os conduzem ao sucesso.

Pensar o processo de vendas torna-se então fundamental. É então necessário observar o nosso próprio processo com sentido crítico e auto-avaliar o nosso desempenho em cada fase do mesmo processo.

Em rigor, não há coincidências. O sucesso e o fracasso são efeitos com causas bem identificadas a montante. A excelência vem da familiaridade que temos com cada parte do processo de vendas e do cuidado com que o planeámos. Para crescer os resultados das nossas equipas comerciais há que medir cada parte do processo. Aquilo que não medimos, não controlamos. Aquilo que não medimos, não podemos estimular. E tudo aquilo que muda pode ser medido. Identificar os factores críticos do processo comercial, quantificar cada um deles, atribuir-lhes valores de referência e alvos e medi-los tão frequentemente quanto possível torna-se um imperativo do comercial de sucesso.

Quando se trabalha desta forma, estabelece-se um processo de tratamento dos contactos comerciais, que compreende várias fases, fazendo cada contacto gerado passar ao longo dessas fases, que servirão para preparar o prospecto para uma decisão final que se pretende positiva. Parte-se também do princípio, que nem todos os contactos gerados passam de cada fase para a fase seguinte. Ou seja, há uma selecção dos contactos ao longo de cada fase do processo, que nos permite por um lado ir aquecendo os prospectos e por outro seleccionar aqueles que têm verdadeiro potencial para comprar, dos que não têm.

Fazer poucas coisas... mas muito bem feitas...

Estratégia vs táctica

A maior parte dos executivos com quem me vou cruzando tende a pensar de forma essencialmente táctica. Poucos têm uma visão estratégica da sua actividade. Mas raro mesmo são os que conseguem acumular uma visão estratégica, com a perspectiva prática da implementação.

Este seria o ideal: alguém capaz de desenvolver grandes ideias e estratégias e que simultaneamente fosse capaz da determinação e disciplina de as aplicar também a um nível táctico.

Quando abordamos o mercado, numa perspectiva táctica, tentamos colocar produtos ou serviços. Mas quando a mesma abordagem é feita numa perspectiva estratégica, tentamos vender o negócio e uma relação de longo prazo. Ou seja, tentamos perceber de que forma é que o poderemos, num sentido lato, impressionar um cliente ao longo do tempo.

Se tivermos claro que devemos atingir, do ponto de vista estratégico, objectivos como a conquista do respeito; a confiança; referências; poder de preço; ser percebidos como especialistas; capacidade de influência; fidelidade; determinação dos critérios de compra e urgência de compra; de que forma isto iria alterar a nossa acção diária? Será que organizaríamos o nosso processo de vendas da mesma forma? E uma simples reunião de vendas continuaria a obedecer à mesma estrutura?

O verdadeiro estratega é aquele que procura constantemente estabelecer vantagens competitivas e uma das mais fortes que podemos desenhar é a capacidade de influenciar o processo de determinação dos critérios de compra. Na maior parte dos casos, o comprador não é um especialista e isso dá ao comercial estratega a possibilidade de se posicionar dessa forma e, consequentemente, de influenciar o processo de determinação dos factores de decisão.

O primeiro aspecto com que nos devemos preocupar é em desenvolver uma comunicação que prenda a atenção da maior extensão possível do nosso mercado potencial, mesmo aqueles que à partida não estejam imediatamente abertos a comprar… De que forma fazemos a nossa abordagem? Como garantimos o interesse? Quais são os cabeçalhos da nossa comunicação institucional?

Uma boa forma de atingirmos estes objectivos é, normalmente, oferecendo informação de valor. O marketing de formação tem cada vez mais adeptos e, se bem executado, permite-nos atrair mais compradores enquanto desenvolvemos, simultaneamente, a nossa credibilidade. Desperta a intenção de compra, posiciona-nos como especialistas e cria rapport e confiança, pois a pessoa não sente que se lhe esteja a vender alguma coisa, mas sim a dar-lhe informação de que ela necessita.

Quando a nossa abordagem é informativa, torna-se muito mais fácil chegar às pessoas e mesmo marcar reuniões. Esta abordagem reforça ainda a nossa autoridade e credibilidade sobre o assunto em causa. Posiciona-nos face à concorrência de uma forma completamente diferente e é difícil que a concorrência possa replicar a nossa abordagem, porque tende a assumir uma perspectiva táctica da dinâmica de vendas. Gera reciprocidade pois estamos a dar valor gratuito à cabeça… E tudo isto enquanto nos ajuda a determinar os critérios de compra junto do potencial cliente.

O nosso trabalho de estrategas é o de reflectir constantemente sobre estes pontos e encontrar formas de os comunicar de forma mais eficiente.

Atitude 100º!

Pensamento de base zero.

Antes de nos fazermos ao caminho e antes de tomarmos acção e também como base do planeamento, devemos fazer uma análise rigorosa e honesta da situação actual.

Uma das grandes questões da vida é a diferença entre aquilo que é e o que queremos que seja.

Dizer e assumir a verdade sobre a situação actual é fundamental para podermos começar a tomar decisões sobre o que fazer para melhorar a situação. É esta verdade que nos liberta. Ainda assim, é frequente entrarmos em negação e não vermos as coisas tal e qual elas são. É de importância crucial termos a coragem de fazer um balanço rigoroso sobre as nossas vidas. Quais são os nossos activos e os nossos passivos.

Eu não posso esperar ir de A a Z de um dia para o outro. Não posso esperar ir do que é para o que tem de ser num piscar de olhos. Mas posso pensar em criar hábitos diários que constantemente me aproximem de onde quero ir. A questão a colocar diariamente é: “O que posso fazer hoje para melhorar a minha situação?”. E é aí que começamos a perceber que algumas práticas simples, repetidas diariamente, produzem resultados extraordinários.

Outro aspecto essencial é assumirmos, em cada momento, um pensamento de base zero. O que significa isto? Significa pensar constantemente que não podemos alterar o passado, mas vamos sempre a tempo de alterar o futuro. Pensamento de base zero significa pensar que, independentemente das decisões que tomei no passado, quais são as decisões que mais me convém tomar hoje?

A análise de base zero tem como base duas questões importantes: compreender que estivemos errados e assumir que mudámos de ideias.

É importante desenvolvermos pensamentos de base zero no que respeita aos nossos colaboradortes. Se eu começasse tudo de novo quem é que eu escolheria para estar comigo em cada projecto?

É importante desenvolvermos pensamentos de base zero em relação aos nossos investimentos. Será que se pudesse voltar ao início eu voltaria a fazer este investimento?

É importante desenvolvermos pensamentos de base zero no que diz respeito às nossas actividades. Será que as actividades que eu tenho são as que mais contribuem para os meus objectivos?

E quando as respostas a estas questões são negativas, então dificilmente poderemos argumentar sobre a razão de manter essas decisões.

Podemos perguntar a nós próprios constantemente “se eu estivesse a começar agora e soubesse o que sei hoje será que tomaria estas decisões?”. E quando a resposta for negativa, alguma coisa terá de mudar por muito que isso nos custe.