Pessoas: o ADN das Organizações!

Viver e Morrer por um Plano de Negócios!

Estar onde vai estar o crescimento.

Se a forma mais difícil de crescer é conquistando quota de mercado à concorrência, a mais fácil será, seguramente, detectar um segmento do nosso mercado que esteja a crescer, posicionarmo-nos de forma sólida e aproveitar a onda.

Existe uma tendência para os vários players de uma indústria em tentarem ocupar posições fortes em todos os segmentos. Mesmo naqueles que não estão a crescer. Aproveitar essa tendência, trocando uma parte da nossa atenção desses segmentos de baixo ou nenhum crescimento e focar essa atenção nos segmentos de alto crescimento pode ser uma boa decisão estratégica.

A chave passa sempre por detectar estes segmentos antes da concorrência e assumir uma posição dominante antes de eles chegarem. Há que entrar em força para depois capitalizar na vantagem de ser o primeiro a chegar.

Há essencialmente 3 indicadores em que aprendi a centrar-me para detectar oportunidades de crescimento.

O primeiro passa por estar atentos aos padrões de procura de valor que podem ocorrer no mercado. Estes são cenários em que podem criar-se segmentos de crescimento. É verdade que os consumidores estão sempre a mudar e que há movimentos que podem ser enganadores. O que aqui procuramos são padrões, ou seja a confirmação de alguma consistência. O nosso trabalho é então perceber a tendência desses padrões e posicionarmo-nos nessa mancha.

Ou então quando há saltos significativos no valor que se leva ao mercado num determinado segmento. Seja através de melhorias tecnológicas, de revoluções processuais, ou mesmo da especialização de determinadas empresas, acontece por vezes que determinado segmento passa a levar ao consumidor muito mais valor de que antes conseguia.

Nestes casos nem sequer é necessário ser melhor que a concorrência. Basta aproveitar a subida da maré e marcar posição significativa no segmento.

Por último, as alterações nas tendências demográficas também podem resultar em oportunidades significativas. Neste caso as alterações são mais fáceis de identificar, mas materializam-se normalmente também ao longo de prazos mais largos. Chegar cedo e ocupar posição é fundamental. Estas alterações podem-se materializar quer no que respeita à idade média da população, quer geográfica, quer economicamente.

No fundo e independentemente das oportunidades que vão surgindo e/ou da origem das oportunidades no que respeita aos indicadores, o aspecto mais crítico em tudo isto é exactamente a necessidade de uma abordagem sistemática à detecção de oportunidades por oposição a uma abordagem mais amadora e intuitiva. As empresas devem estudar os seus mercados de uma forma transversal e não apenas estarem preocupadas com a parte que ocupam.

Quanto vale um negócio?

Manter os clientes

Eu ainda sou dos que acredito e principalmente nas PME, que a manutenção dos clientes passa em grande parte pelo estabelecimento de relações, que terão como consequência e por parte do cliente, um sentimento de lealdade.

E por isso é preciso ir cada vez mais longe. É preciso estar tão perto do cliente, que podemos influenciar os seus critérios de compra. E é  por isso que o marketing de formação e informação está tão em voga.

Por outro lado, cada vez mais temos condições de recolher  e gerir informação privilegiada sobre os nosso clientes.  Essa informação diz-nos muito sobre os seus padrões de compra. E isto dá-nos um potencial de desenhar ofertas de tal forma personalizadas aos nossos clientes que nos dão uma fantástica vantagem sobre a concorrência que está na posse dessa mesma informação. Infelizmente muitas empresas não estão ainda a recolher essa informação e outras há que a têm mas não a estão a usar.

Imagine a informação a que a mercearia de bairro tem acesso sobre os seus clientes , os seus hábitos e preferências. E a vantagem que isso lhe deve dar sobre as grandes superfícies, por exemplo, que acabam por proporcionar sempre ofertas despersonalizadas. Ainda assim vemos o comercio tradicional, ao não se actualizar, enfrentar dificuldades terríveis.

Ainda hoje compro a roupa sempre na mesma loja. Porquê? Porque quem me atende sabe quem eu sou e trata-me pelo nome. Lembra-se do que comprei antes e sabe quais são as minha preferências. Procura-me uma solução se não está na loja o que quero e ainda me liga para me avisar de que chegaram coisas de que eu eventualmente gostarei. Dificilmente isto será possível se não no comércio tradicional e se não criarmos relações com os nossos clientes...

Torna-se muitas vezes difícil de acreditar na ineficácia de grande parte das empresas em lidar com a saída de clientes. E volto a colocar aquela que é uma das questões mais importantes na gestão de uma empresa. Qual seria a dimensão do seu negócio se nunca tivesse perdido um cliente?  A empresa deve ser capaz de prever a possibilidade de saída do cliente, desenhar uma forma de lidar com a insatisfação desse mesmo cliente e executar a solução.

A nossa relação com os nossos clientes é sempre e inevitavelmente, influenciada pela relação que com eles mantemos. Os laços que são estabelecidos entre os colaboradores que se encontram em contacto permanente com os clientes pesam na altura em que estes têm de decidir ficar ou passar a trabalhar com a concorrência.

Manter os nossos clientes satisfeitos e servi-los cada vez melhor, com benefícios para as duas partes, continua a ser a melhor e mais imediata forma de garantir o crescimento das nossas empresas

Tempo Horizontal vs Tempo Vertical

O crescimento como disciplina

 Acredito que a evolução normal de um negócio é o crescimento contínuo. Aliás o caminho natural de qualquer coisa no universo e na natureza é a evolução. E é princípio básico da mesma natureza que todas as coisas ou estão a crescer ou a morrer. Não há meio termo!

Visto de outra forma, arriscava-me a dizer que como empresários não temos escolha. O nosso negócio, como todas as outras coisas também está, a cada momento, a crescer ou a morrer. Se pensa que o seu negocio pode estar estagnado está enganado. Provavelmente este já começou a morrer e é o leitor que ainda não se apercebeu disso. E das duas uma: ou volta a colocá-lo no caminho do crescimento ou é uma questão de tempo até que ele esteja definitivamente condenado.

O crescimento está para um negócio, como o oxigénio está para a vida. O crescimento consistente é resultado de práticas de gestão disciplinadas. Não resultado da sorte, do mercado, dos astros e qualquer outros aspectos que nos escapem ao controlo.

E o crescimento acelerado traz, no longo prazo também, uma série de ciclos virtuosos que ajudam a que esse crescimento se mantenha.

Quanto mais uma empresa cresce, mais tem capacidade de crescer adquirindo concorrentes, uma vez que pode usar o seu próprio valor como moeda de aquisição. Ou seja quanto maiores os lucros previstos para um negócio maior a sua capacidade de contrair dívida para aquisições, mas também é maior a sua capacidade de crescer oferecendo as suas próprias quotas ou acções como moeda na aquisição.

Quanto mais uma empresa cresce mais atenção e notoriedade capta no mercado e mais clientes atrai. Aumenta a confiança dos clientes no seu produto ou serviço. Toda a gente quer trabalhar com os líderes...

Quanto mais uma empresa cresce mais oportunidades existem para os seus colaboradores progredirem nas suas carreiras, o que por sua vez conduz a maior moral, produtividade, criatividade e capacidade de inovação. Isto gerará, para o mercado, maior valor o que por sua vez atrairá ainda mais clientes.

Portanto, na minha perspectiva, o crescimento acelerado no longo prazo não é um cenário de sonho mais sim bastante atingível. Não discuto que os ciclos da economia não possam ter, pontualmente, algum impacto sobre esse crescimento mas acredito profundamente que, ainda assim, o crescimento decorre muito mais das escolhas que nós fazemos e muito menos do que se esteja a passar no mercado e na concorrência. Por muito forte que seja a concorrência pode sempre ser ultrapassada e o mercado prefere fazer negocio com os vencedores.

E o melhor da disciplina do crescimento é que pode ser adoptada, acredito eu, por qualquer empresa em linha com os seus objectivos e ambições.

Detratores VS Promotores: Transformar clientes em seguidores fiéis